皆様の中には、個人事業や自宅開業など「ＳＯＨＯ」と呼ばれる
スモールビジネスを展開していらっしゃる方も多いことでしょう。
スモールビジネスを展開、あるいは開業しようとしている方から
よく相談を受けるのは、“価格設定”と“宣伝集客”です。
定価のない商材・サービスにどのような価格設定をするか、また
大きな資金投下ができない中でいかにして宣伝集客を行なうか、
については、切実な問題であろうと思います。
今回は「スモールビジネスの価格設定と宣伝集客」として、この
問題に関する考え方のヒントをご紹介してまいります。
この情報が皆様の事業の発展のお役に立つものとなれば幸いです。
LLCエクシードインプレッション 代表取締役 渡邉 淨
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小企業が大成功するトリプルＷｉｎ ／ ぞくぞくネットメルマガ
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Vol.30 総発行部数：8,873
■スモールビジネスの価格設定と宣伝集客■
価格設定と宣伝集客については、まず最初に、スモールビジネス
で起業する際の問題点と向き合わなければなりません。
それは、小規模で定価のない商材を扱うため、スモールビジネス
で起業する方のほとんどが、準備の段階から「割安サービス」で
始動してしまうことです。
特に技術提供をする職種では、実践経験による技術の習得という
メリットがありますし、販売店などでは、本格始動前からお客様
にお店の存在を知ってもらいたい、と思うものです。
さらに、女性起業家に多く見られる傾向として、自信がつくまで
正規価格（適正価格）を提示しづらいという心理や、駆け出しの
うちは技術習得を最優先して、経営的な取り組みを先送りしがち
な傾向も、割安サービスが行なわれる要因です。
でもよく考えてみると、たくさんの人がそれをやるのですから、
業界全体では価格が値崩れを起こす訳で、実はかなり微妙です。
また、最初は低価格でスタートしたものの、いつから適正価格に
上げるか、上げてお客様が離れるのをどう防ぐか、などの問題も
必ずついてまわります。
それなら、業界全体での既存客に手をつけず、業界全体の新規客
だけが集まってくる宣伝集客・顧客化を図りながら割安サービス
を実施するか、あるいは業界の価格破壊を目的として行なうべき
であり、先述のような理由による割引サービスは、結果として、
自己中心的な経営手法になっている、と言わざるをえません。
極論で言えば、価格が値崩れすることで、業界全体のサービスの
質の低下や撤退・廃業を助長し、同業者にも、自分にも、そして
お客様にとっても、よろしくない方向に進んでしまいます。
（トリプルＷｉｎではなく、トリプルＬｏｓｅですね）
大切にしていきたい事業、大切にしていきたいお客様だからこそ、
事業主としての自覚を持って、しっかりと検討して、価格設定を
していく必要があるのです
まだ起業家と呼べる段階ではないからと、逃げてはいけません。
価格設定と宣伝集客は、スモールビジネスで開業する前段階から
検討しておくべき、経営問題に他ならないのです。
では、ここから具体的に考えていきましょう。
少しでも安くしてあげたいけれど、自分もちゃんと商売にしたい。
よく考えてみれば、みんなそう考えてギリギリで価格設定をして
いるのですから、それより安くして値崩れさせると、自分自身も
同業者の皆さんも、みんなも困っちゃうんですよね。
そしてその結果、お客様までも困らせてしまうことになる。
かと言って、このご時世では少しでも安くしないとお客様に来て
いただくことができない、という不安感もあります。
さて、どうしたものでしょうか。
まずは、自分の事業の枠の中でだけ考えずに、思考範囲を広げて、
他の一般的な事業に置き換えて考えてみましょう。
例えば、お蕎麦屋さんを開業するとします。
従業員は自分以外にアルバイト店員を1名。
使う蕎麦粉や容器の価格（品質）などは同じとして、都心一等地
に出店する場合と、地方ののんびりした場所に出店するのとでは、
かけ蕎麦1食あたりの原価はどうでしょうか。
物価が違うので、当然、自分とアルバイト店員の給与額も違って
きますし、賃貸料や水道・電気・ガス料金も異なる訳ですから、
おそらく、とても同じ料金では経営ができないはずです。
それと同じ様に、仮にこれくらいの売上があったとした時、商材
をいくらで販売すると経常利益をどれくらい見込むことができ、
それ以下だと、あるいはそれ以上だと、どうなるか。
そのようなリアルなシミュレーション計算をする必要があります。
その上で、例えば蕎麦粉は、小麦粉の2〜3倍の原価がかかること
から、「うどん専門店」にするなら、通常の半額程度でお客様に
提供するという経営戦略も可能であることがわかります。
逆に、材料を高級な蕎麦粉にして、その代わり店構えや看板など
にかかる初期投資を抑えることで、高級蕎麦を通常価格でご提供
することも可能です。 知る人ぞ知る店にすることで、お客様に
蕎麦通としての自尊心を与え、店をみつける宝探しのような喜び
と、人に紹介することで益々満たされていくバリューを付加する
という経営戦略です。
このように、しっかりと経常利益を出しながら、お客様に満足を
していただくためには、まず、緻密なシミュレーションによって
リアルな原価計算・損益分岐点の算出をしなくてはなりません。
そして、そこから本当の戦略の組み立てが始まります。
そもそも、どんなお客様に対してどのレベルで対峙したいのか。
そうでないお客様は一切いらないぞ、というくらいの明確な意思
決定による「ターゲットの絞り込み」をすることが必要です。
（勿論、本当に一切相手にしない、ということではありません）
例えば、ただ安さだけに引かれて来るお客様ばかりが集まる店は、
他店がそれより安くしたら、その途端にお客様は流出してしまう
という、客層の低下を招きます。
その先は、1から集客し直すか、それとも値引き合戦でお互いに
どちらかが潰れるまで戦いあうのか、しかありません。
仮に勝ち残っても、疲弊した状態で、新たに出店してくる新規店
と次の戦いをしなくてはなりません。
「安さ」だけを売りにお客様を集める宣伝集客は、絶対の資本が
ある大企業にしかできないワザであると同時に、それはそのまま
インフレに直結していく落とし穴であることをお忘れなく。
例えば、先述の「隠れ家的な蕎麦屋」では、本物の味がわかる人、
そして自分が見つけた店・自分だけが知っている店として、その
お店を大切に思うファンになってくれる人・・・そういうお客様
だけに価値をわかってもらえればいい（看板を見てふらりと立ち
寄るお客様はいらない）と、ターゲットを絞ることで、きわめて
明確なブランディングが成される訳です。
価格設定と宣伝集客は、そこに基づいて構築されます。
そして、「教育」という概念を持てるといいですね。
提供する側は「付加価値がある」と思っていても、ユーザー自身
にそれが充分に伝わっていなければ、「高い」と判断されます。
反対に、「安い」を押し出しても、それだけしか伝わらなければ、
価格だけで判断する人ばかりが集まってきます。
私共は、こういうお客様に対して、こういう△△をこういう価格
でご提供させていただきます。 なぜならば、私共はこのような
考え方をしているからでございます・・・という経営理念。
これを“お客様が望む表現方法”で提示（教育）することで、
お客様が“向こうから興味を持って来てくれる”ようにすること
が、宣伝集客の本質です。
お金をかけて誰かれ構わず集めることではありません。
むしろ「隠れ家的な蕎麦屋」のように、時には宣伝をしないこと
が最大の宣伝につながったりもする訳です。
今、長らく経済を牽引してきた「大企業の自己中心的資本主義」
が悲鳴をあげています。
これからは、個人の生きがい、やりがい、こだわりに特化した、
スモールビジネスの時代です。
まだ起業家と呼べる段階ではないからと、逃げたり先送りしたり
せず、ぜひ、経営戦略の根幹となる「価格設定」「宣伝集客」と
向き合うことで、トリプルＷｉｎの事業をめざしてください。
規模の大小や業種に関わらず、強い想いのある経営者様の事業の
発展を、全力で支援させていただきます。
長文にお付き合いくださり、ありがとうございました。
LLCエクシードインプレッション 代表取締役 渡邉 淨
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