ぞくぞくネット：メルマガ・バックナンバー

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　　 のビジネス会員およびメルマガ会員の皆様に対し、様々な視点からの
　　 事業戦略のヒントを紹介しております。

　　　　　　　　LLCエクシードインプレッション　代表取締役　渡邉 淨

　　　　　　　　　■需要の本質を見極め“文化”を売る！■

　　 経済が成り立つ基本は、需要と供給の関係です。
　　 したがって、売り手（供給側）が事業を成功させるためには、正確に
　　 「需要の本質」を見極めることが不可欠です。

　　 そもそも、需要には大きく分けて５つの種類があります。

　　 （１）リニューアル･･･小売店・卸業・飲食店など

　　 今あるモノが壊れたり、見合わなくなったりして、使えなくなっり、
　　 使い切ったり、品切れすることで発生する「ＮＥＥＤＳ」

　　 必要性・緊急性が高いので購買率は高いが、売り手からはタイミング
　　 の見極めが困難であることが課題。　事前に見込み客を囲い込むこと
　　 で、購買のタイミングを確実に押さえる戦略が必要。

　　 （２）レベルアップ･･･販売代理店・制作業など

　　 今あるモノでは物足りなくなった、あるいはもっと便利なモノや上質
　　 なモノが登場したことで発生する「ＷＡＮＴＳ」

　　 必要ではなく向上欲に訴求。　新機能、新成分、新素材、新デザイン
　　 などを売りにアプローチすることになるが、短期的ですぐに頭打ちに
　　 なるので、手を変え品を変えで攻める必要があることが課題。

　　 大規模な宣伝、あるいは営業力で勝負する事業形態か、さもなくば、
　　 徹底した囲い込みで独占的に訴求する戦略が必要。

　　 （３）＋アルファ･･･製造販売業・サービス業など

　　 今までに無いモノを新たに取り入れる、生活に加える、または専門性
　　 を持たせて今までとは別の用途で使用するなど、“新しい価値観”が
　　 できたことによって発生する「ＷＡＮＴＳ」

　　 大掛かりな宣伝によって短期的にブームを生み出せれば、それが世間
　　 のスタンダードとなり、大きな市場を得ることができる。

　　 しかし、市場獲得に時間がかかると行き詰まってしまう他、競合に資
　　 本力のある企業が参入すると窮地に追い込まれるため、権利の独占と
　　 短期的に市場を獲得する戦略が必要。

　　 （４）ニッチ：隙間･･･製造業・サービス業など

　　 市場そのもの、あるいは今の市場はとても小さいものの、そこに確実
　　 な必要性と価値があることで存在する「ＮＥＥＤＳ」

　　 大手資本が参入しづらい、あるいは参入しない隙間事業では、市場が
　　 小さいことに加えて利益率が低いことが課題。

　　 そのため、特化して専門性を売りにすることで市場を占有すること、
　　 利益率を高めること、の両方を同時に行なう戦略が必要。

　　 （５）ニッチ：未事業分野･･･特定層への支援業など

　　 前項の（４）と同様だが、その分野の事業者（あるいはサービス）が
　　 世の中にはまだ浸透していないため、（４）の課題に加えて、更に、
　　 市場が商材の必要性は感じているものの計算できるほどのＮＥＥＤＳ
　　 に至っていない（今はまだＷＡＮＴＳ）ことが課題。

　　 広く世間に普及させて商材と価値を知ってもらい、広く深く浸透させ
　　 ることでＮＥＥＤＳを確固たるものにしていく戦略が必要。　　

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　 　このように、需要の特性によって、事業には「陥りやすいパターン」
　　 があります。
　　 そこに確かに需要が存在していても、そこへ“そのまま商材を供給”
　　 したのでは必要とされない、あるいは埋もれてしまうため、それぞれ
　　 のパターンに応じた戦略を持つ必要があります。

　　 そして、その戦略のキモとなるのが、冒頭に示した「需要の本質」を
　　 見極めることなのです。

　　 需要の本質とは･･･

　　 需要、すなわち興味・関心・欲求・必要を感じているのは人間である
　　 ということです。　モノではなく人間。　彼らには意志と考えが存在
　　 しているのだ、ということです。

　　 マーケットを無機質なモノとして捉えてはいけません。
　　 １人１人の人間が構成しているのだ、ということです。

　　 具体的に示唆します。

　　 例えば（１）では、ＮＥＥＤＳの中に、必要になった時に慌てなくて
　　 済むようにしたい、事前にいろいろ検討できる選択肢や情報が欲しい、
　　 というＷＡＮＴＳが潜んでいます。
　　 それができれば、お客様の購買は「受動的」から「能動的」に変わり、
　　 生活（あるいはビジネス）が向上します。　同時に、同じ分野業界の
　　 企業に対して成功モデルを指し示すことができます。

　　 （２）では、ＷＡＮＴＳの中に、本当に自分（自社）に適した新○○
　　 とは一体どれなのか？を正しく知る必要がある、というＮＥＥＤＳが
　　 潜んでいます。
　　 それをコンシュルジュ的に提供できれば、お客様は頼れる情報源を得
　　 ることができ、生活（あるいはビジネス）が向上します。　同時に、
　　 同じ分野業界の企業に対して成功モデルを指し示すことができます。

　　 （３）では、もっと便利に快適になりたいというＷＡＮＴＳの中に、
　　 衝動の根底にある、日々感じている不具合から脱出する必要性という
　　 ＮＥＥＤＳが潜んでいます。
　　 そこに訴求できれば、お客様は深い意義を感じて検討・購買・使用を
　　 することができ、生活（あるいはビジネス）が向上します。　同時に
　　 同じ分野業界の企業に対して成功モデルを指し示すことができます。

　　 （４）では隙間需要の外に目を向けます。　技術・素材・人材・経験
　　 などは、他のモノに流用が可能です。　確かなＮＥＥＤＳの周囲には
　　 それを応用することで更にレベルアップできる可能性を秘めた市場が
　　 展開しています。　そのＷＡＮＴＳに応えることができれば、新たな
　　 お客様の生活（あるいはビジネス）が向上します。　同時に、同じ
　　 分野業界の企業に対して成功モデルを指し示すことができます。
　　
　　 （５）では、ＷＡＮＴＳ（潜在的なＮＥＥＤＳ）の中に、自分もその
　　 フィールドで事業をしたいが、利益性がネックであるという必要性、
　　 即ち、別のＮＥＥＤＳが潜んでいます。
　　 同業者・後継者を育てることに事業性を持たせる、という拡張性を
　　 持たせることで、利益性を増しながら世の中へ普及させ、市場の拡大
　　 と掘り起こしを同時に図ることができます。

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　　 マーケットを構成しているものは･･･需要の本質とは、「人」です。
　　 そこには意志と考えが存在しています。

　　 だからこそ、ＮＥＥＤＳの奥にはＷＡＮＴＳが潜み、ＷＡＮＴＳの
　　 奥にはＮＥＥＤＳが潜んでいて、そこが戦略のキモとなるのです。

　　 そこに目を向けて事業展開させた時、ＮＥＥＤＳ（高い成約率）と
　　 ＷＡＮＴＳ（広い市場）の掛け算の需要を掘り起こすことができ、
　　 ビジネスモデルが確立し、収益性は飛躍的に向上します。

　　 その時、御社が売っているモノは、もはや物やサービスではなく、
　　 「文化」と呼べるモノです。

　　 需要の本質を見極め“文化”を売る！

　　 文化だからこそ、顧客満足を越えた「顧客感動」が得られるのです。

　　 ぜひ、御社の従業員が「我が社では文化を売っているんです！」と、
　　 胸を張って語れるような事業展開をめざしてみて下さい。

　　 長文にお付き合いいただき、ありがとうございました。

　　　　　　　　LLCエクシードインプレッション　代表取締役　渡邉 淨

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