昔から、十二支を締めくくる「亥年」は、１２年の総収穫を得られる年
と言われており、この１２年にしてきたことの対価を充分に得ていない
方にとっては、それを総決算で得ることができる年と言われています。
そして総決算をするためには、次の１２年（来年以降）のための新たな
取り組みを、亥年の３月にスタートすることが大切なのだそうです。
今回のメルマガでは、皆様にそのためのヒントを紹介いたします。
ＬＬＣ エクシードインプレッション 代表取締役 渡邉 淨
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Vol.15 総発行部数：6,720
■意識のベクトルをお客様に向ける■
紳士服量販店のＡＯＫＩが、１年ほど前から「プレゼント商法」を展開
していることをご存知でしょうか。 しかも、同店で過去に買物をした
人に毎月送られてくるハガキには、持参者全員へのプレゼントとして、
バッグやポーチなどの“女性向けグッズ”の写真が載っています。
実はこれ、綿密な計算に基づくものなんです。
例えば、新社会人のお客様の家にこのハガキが届くと、まず最初にそれ
を目にするのは母親で、妻帯者のお客様の家では奥様です。
つまり、このハガキを出すことによって、彼女達がプレゼントを目当て
に、お客様（息子・ご主人）をお店へ連れてきてくれるのです。
そしてまた、このような紳士服量販店でスーツを購入するお客様の多く
は、新社会人なら母親、妻帯者なら奥様が、出費の決裁権を持っている
場合が圧倒的です。 したがって、お客様が決裁者を連れてお店へ来る
のですから、必然的に売れやすさが違ってきます。
注目すべきは、一般のセールスプロモーションが、安売りや目玉商品で
ターゲットに直接アプローチしていくのに対して、この商法の場合は、
間接的なアプローチによって、お客様が最も購入しやすい状況で頻繁に
お店へ来るような「仕組み」を成している点で、そのことが、更に以下
のような効果を生んでいます。
・プレゼント目当てで、お客様１人当たりの来店機会が増える
・家族同伴で来店するため、店内の賑わいも増す
・ただプレゼントを貰うだけで帰るのは気が引け、つい店内を見て回る
・決裁者は嬉しいので財布の紐が緩む
・決裁者は自分だけが得するわけにいかず、お客様に購入をすすめる
・他社との差別化による囲い込みで、顧客のリピーター化をすすめる
こうして分析してみると、なかなか良く工夫された事業戦略です。
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１：お客様をいつも自分から追いかけていますか？
それとも
お客様が自分から興味を持って来てくれる仕組みがありますか？
２：競合他社といつもお客様を奪い合っていますか？
それとも
お客様が御社を選び続ける「囲い込み」の仕組みがありますか？
こうした「仕組み」の有無が企業の将来を決定的に変え、自転車操業
から自動運転へと切り替えていくことは、このメルマガを通じて再三
申し上げていますが、その「仕組み」を作る上で、絶対に欠かせない
問題があります。 それは･･･
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３：お客様に知ってもらうことを第一に考えていますか？
それとも
知ってほしいお客様のことを、まず御社が知ろうとしていますか？
お客様や世の中から必要とされ続ける企業となるための「仕組み」は、
こうした「企業姿勢」が無いと、絶対に創ることも動かすこともできな
いのです。
例えば、先述の例で「お客様の母親・奥様」からの間接的アプローチが
有効となったのも、企業が、お客様自身やその環境のことを、徹底的に
「知る」努力をしたからこそです。
企業が自らのことを本気で思うなら、仕組み作りをするためにも、まず
その意識のベクトルを自らに向けるのでなく、お客様に向けること。
お客様のことをもっとよく知ろうとすること、察することが大切です。
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冒頭にも書きました通り、今月は、将来のための「新たな取り組み」を
スタートさせる、最適なタイミングです。
ぜひ、起業の時に心に抱いていた「想い」をまっとうすることで収益を
生み出していく「仕組み」作りによって、従業員の誰もが誇りを持って
仕事に取り組めるような、世の中から次の時代にも必要とされる企業と
なれるような、そんな取り組みを始めてみてはいかがでしょうか。
長文にお付き合いいただき、ありがとうございました。
ＬＬＣ エクシードインプレッション 代表取締役 渡邉 淨
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