Vol.014 どうすればもっと売上を伸ばせるのか？ |
『どうすればもっと売上を伸ばせるのか？』
弊社が運営するサイト『ぞくぞくネット』には、毎月多くの企業経営者
の皆様から様々な相談のメールが届きますが、その中で最も多いのは、
当たり前のことではありますが、この相談です。
しかし実は、このテーマを抱えている多くの経営者様は、ある共通した
問題を抱えていて、そこがクリアになることで、事業を一気に数段階も
前進させることができるのです。
今回のメルマガでは、そのポイントを取り上げてみたいと思います。
ＬＬＣ エクシードインプレッション 代表取締役 渡邉 淨
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Vol.14 総発行部数：6,537
■どうすればもっと売上を伸ばせるのか？■
六本木交差点のアマンド横に、２台の自動販売機があります。
わずか１／４坪にも満たない敷地に置かれたこの２台の自動販売機は、
オーナーに対して、ジュース１本につき１０円の粗利をもたらしますが
その合計額は、月間１５万円平均、年間１８０万円に達します。
その利益を生むために、オーナーがやっていることは何でしょうか？
ジュースの入替えも、お金の回収や釣銭の準備も、空缶の回収も、全て
業者が行ないますので、まさに「自動錬金システム」と言えます。
そして勿論、このオーナーが設置している自動販売機は、この交差点の
２台だけではありません。
さて、これをアナログなスタイルに置き換えてみるとどうでしょう？
オーナーが店舗を構え、しかし、来店してくれる客をただ待つだけでは
商売にならないので、人を雇って営業研修を行ないジュースを１本１本
売り歩かせる･･･
無論、営業マンの人数と能力いかんでは、前出の自販機よりも高い売上
を出すことは可能です。 しかし、費用対効果を考えた時、その利益の
差は歴然としていて、事業は完全に先が見えてしまいます。
もうおわかりの方もいらっしゃると思いますが、事業モデルを成熟させ
売上を伸ばすためには、この後者に近いモデルから、いかにして自社の
事業にふさわしいスタイルで前者に近づけた事業ドメインを確立するか
にかかっている訳です。
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まずは【集客】。 見込み客を追いかけるビジネスを行なっていては、
ただ待つよりは能動的と言えますが、追うことで莫大な時間と労力を要
し続けてしまいます。 既に見込み客が集まっているところでビジネス
を仕掛けるのが理想ですが、それが難しい場合、見込み客となる人達が
集まる【コミュニティー】を作り、そこへ集客するようにします。
この時、お店や会社に直接来客させる集客を行なっても良いのですが、
実際には、それはかなり高いハードルを突きつける行為で、見込み客の
絶対数が限られてしまいます。（大掛かりな宣伝をすれば別ですが）
そこで、より多くの「見込み客になりうる人」を集めたコミュニティー
で、見込み客になりたくなる【教育】を施す【仕組み】を作ります。
例えば先述の例ならば、元々ジュースを飲みたいと思っている人だけを
自販機の前に集めるのは困難ですが、そうでない人も大勢集まっている
からこそ、ジュースを飲む人や自販機を目にすることで、より多くの人
が購買意欲を掻き立てられ、比較にならない程大きな売上になります。
このように【コミュニティー】に【集客】して【教育】する【仕組み】
（事業戦略）を作ることで、事業成果は劇的に向上します。
例えば、ＨＰを作り替えてＷｅｂコミュニティーに集客し、教育を施す
コンテンツを用意することで、効果的に受注を取る、という仕組みなら
短期間にわずかな投資で作れます。（実際にこの手法で大成功を収めた
小企業は数え切れず、弊社のクライアントでも、町の小さな工場が１年
で売上を３００％ＵＰした例もあります）
売上を伸ばす方法はＨＰだけではありません。 見込み客が向こうから
喜んで集まるような【仕組み】を作る方法の数は無限であり、また、今
すぐに大きな資本を投下できなくても、わずかな投資の継続によって、
徐々に事業規模を拡大させて大成功を収めた企業も多数あります。
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もっとも、「相手の恐怖心を煽って救いとなる営業を仕掛ける」という
ような、ＳＰにありがちなテクニックに依存することが心苦しくない、
企業姿勢に矛盾しない、という方は、わざわざ事業に戦略を組み立てる
必要もありませんし、このメルマガも無意味なものにすぎませんが･･･
さて、今回は「どうすればもっと売上を伸ばせるのか？」について考え
ている経営者様のほとんどに共通している問題の解消、がテーマです。
その共通する問題とは何なのか･･･そろそろお察しでしょうか？
それは『やるべき仕事に専念する』をしない体質、です。
前回のメルマガ「プロとアマチュアの違い」でも触れたように、経営者
は、何かのプロであると同時に、何かの素人です。
例えば、法律に関する問題解決は弁護士に、会計に関するものは税理士
に、雇用に関するものは社会保険労務士に相談します。
その理由は、専門分野では、素人がいくら知恵を絞るよりも専門家の力
を借りる方が、はるかに素早く適切に問題解決ができるからです。
実はこの、プロの力を借りる時の姿勢が、会社を伸ばす経営者と、会社
を思うように伸ばせない経営者とでは全く違っていて、つまり、まさに
ここが今回取り上げている問題の本丸なのです。
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「それとなくヒントをもらって、一所懸命に自分でやってみる」のか、
「しっかりやり遂げられるよう、細部までアドバイスをもらう」のか。
問題が法律や会計であれば、必ず後者を選択するはずです。 何故なら
自分は素人であり、素早く適切に問題解決をする必要があるからです。
そして何よりも、最も高い収益性を確保するために、経営者として又は
最も優秀なプレイヤーとして、他にやるべき仕事があるからです。
ところが、もっと売上を伸ばせる仕組みを作らなければならない（事業
ドメインを確立しなければならない）にもかかわらず、なかなか問題を
解決できない（会社を伸ばせない）経営者のほとんどは、
「ヒントをもらって“自分で”やろうとする」のです。 そしてヒント
を得る度に、自分が素人であると痛感して、更に時間とお金を投下して
一所懸命に学び、努力をしていきます。
それが、『やるべき仕事に専念する』をしない体質、なんです。
確固たる事業ドメインを確立させるには、事業戦略のプロの力を借りる
こと、そして、しっかりとやり遂げられるように細部までアドバイスを
もらうことこそが『最短最速で結果を出せる手段』に他なりませんし、
経営者様は『やるべき仕事に専念する』べきなのです。
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経営者として、学びは大切です。 日々、進歩進化していく必要もあり
ます。 しかし、確固たる事業ドメインを確立させて売上を上げていく
ことは、企業にとって何にも勝る最優先課題です。
他に向き合うべき仕事を抱えながら勉強して、いつかその玄人になる日
が来るまで･･･それでは求める未来に辿り着けません。
ぜひ、経営者としてプロフェッショナルな仕事に専念して下さい。
そのためのプロデュースこそが、経営者としての腕の見せ所なのです。
長文にお付き合いいただき、ありがとうございました。
ＬＬＣ エクシードインプレッション 代表取締役 渡邉 淨
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